Esta escena de la película Éxito a cualquier precio resume la concepción que muchos tienen sobre los vendedores. Muchas personas cuando piensan en ventas se imaginan a un personaje como el que representa Alec Baldwin. Una persona arrogante y déspota, que abusa de su autoridad con amenazas y presión, y está obsesionado con los beneficios y las ganancias de la compañía.  

La figura del vendedor siempre ha estado mal vista porque se ha vinculado con el arte de la manipulación, con la capacidad de hacer cambiar de opinión a las personas para crearles una necesidad inexistente. En los años 50 se popularizó el modelo AIDA, que bajo las siglas Atención, Interés, Deseo y Acción, promovía la idea de influenciar a las personas para vender. Esta filosofía caló en el modus operandi de los vendedores, que en muchos casos ha perdurado hasta la actualidad. A raíz del modelo AIDA surgieron muchas teorías y gurús de ventas que resumían este arte en 7 pasos:

1. Prospección
2. Contacto 
3. Consulta
4. Presentación
5. Negociación
6. Cierre
7. Post Venta

No obstante, esta modelo no prioriza al cliente y los buenos vendedores miran siempre primero por su clientela. Un buen vendedor debe trabajar desde la honradez, la humildad y la voluntad de ayuda. Yo esto lo comprobé durante mi infancia. Mis padres tenían un pequeño negocio familiar y siempre me enseñaron la importancia de escuchar, cuidar y mimar al cliente. 

«Da siempre lo mejor. Cosecharás lo que siembras», afirmaba Og Mandino, autor del bestseller El vendedor más grande del mundo.

De vendedor a experto/asesor

Las personas que se dediquen a las ventas deben ser honestas, creer en su producto y únicamente recomendarlo cuando de verdad piensen que van a ayudar a su cliente. Si trabajamos bajo esta directriz, el vendedor será una profesión bien vista. ¡Todos querremos serlo! pero quizá ya no le llamaremos vendedor, para mí la figura del vendedor está muerta. 

En lugar de vendedores yo hablaría de expertos o asesores,  profesionales con valores, experiencia y conocimiento técnico que tratarán de aportar soluciones a tus necesidades o inquietudes. Siempre te enseñarán su mejor producto y si no lo tienen no tendrán problema en recomendarte la competencia. Si lo que ofrecen es un servicio, actuarán como partners, trabajando mano a mano con el cliente y ofreciéndole su expertise para ayudarle en todos tus retos. 

En este cambio de chip, del vendedor al experto/asesor, también será importante el papel de la tecnología, la digitalización nos permite ser más rápidos, ágiles y ofrecer un acompañamiento personalizado, atendiendo siempre a las peculiaridades de cada cliente, y anticipándonos a sus necesidades. Jack Welch, uno de los autores que me inspira, decía:

“Cambia antes de que debas hacerlo” – Jack Welch

Ahora es momento de modificar nuestra forma de vender, antes de que sea muy tarde, y apostar por una filosofía menos agresiva, más empática y con soluciones a medida. Un buen asesor debe:

• Conocer su sector como la palma de su mano y estar al día de las últimas tendencias y novedades del mercado. Aspirar a convertirse en un referente dentro de su industria. 

• Aprovechar la visibilidad de las redes sociales para publicar contenido de valor e interactuar constantemente con su comunidad. 

• Posicionarse como un profesional que ayuda a sus clientes a tomar las mejores decisiones. 

Arthur Miller ya predecía la muerte del vendedor en su famosa obra de 1959, donde el dramaturgo y escritor americano cuestionaba el sueño americano y su afán de progreso sin principios éticos.

Si nuestro enfoque de éxito es este, nunca seremos felices porque será un tercero quien validará nuestro estado de ánimo. Además, si las cosas salen mal o como no esperábamos, siempre culparemos a los demás. Seguro que nos pasan cosas, unas muy buenas y otras no tanto, no podemos controlar todo lo que nos pasa, pero sí cómo nos lo tomamos, qué actitud adoptamos ante los cambios de la vida. Podemos tener control de nuestras reacciones e intentar optar siempre por una actitud positiva.

El filósofo griego de la escuela estoica, Epicteto, afirmaba que las decisiones del día a día condicionan nuestro futuro.  Bueno o malo, correcto o incorrecto, todo depende de los ojos que lo miran. Nuestras decisiones y nuestra forma de ver las cosas importan porque condicionan nuestras circunstancias, el entorno o el resultado de una situación.

Por eso nuestro éxito también depende de nosotros, vive en nosotros. La clave es apostar por una vida sencilla, alineada con tus valores y forma de ser y potenciando la parte espiritual, más que la material. No vale la pena tener poder si luego no somos felices. Si aprovechas tus habilidades y haces aquello que realmente te llena, evaluando cómo te sientes en cada momento, sin esperar la aprobación de los demás, y dando tu máximo en todo lo que hagas, estarás en buen camino.

Cómo encontrar el éxito

No existe una ecuación magistral que, simplemente siguiéndola, brinde éxito y felicidad a todo el mundo. La gracia es precisamente que cada uno de nosotros encontremos nuestro camino y descubramos nuestra propia fórmula. Para mí, el éxito reside en hacer cosas que me inspiren, con un propósito en mente y que contribuyan a mejorar la vida de los demás, pero tal vez para ti es totalmente distinto. Yo siempre digo que hay tantas versiones de éxito como personas en el mundo.

Quizá todavía no conozcas la tuya pero puede ser que estas claves te ayuden a encontrarla. Son 5 principios universales que reafirman que el éxito está en ti y que si los aplicas y practicas en tu día a día pueden ayudarte a descubrir tu fórmula mágica del éxito.

1. Comprensión: entender nuestra naturaleza y nuestra relación con el universo. Ser tolerante y pacientes con nuestro entorno. 
2. Autenticidad del ser: descubrir quién eres, qué te aporta energía y qué te hace vivir con pasión. 
3. Aceptación de la realidad: observación y comprensión de lo que ocurre sin emitir juicios de valor. Puede ser que no te guste lo que está pasando pero lo aceptas tal y como viene. 
4. Gratitud: adoptar la gratitud como filosofía de vida, siendo consciente y agradeciendo todo las bondades de la vida. 
5. Perdón: tolerancia y compasión hacia nosotros mismos pero también hacia las conductas de los demás. El perdón posibilita reconciliarse con uno mismo para vivir tranquilo.

Creo que es momento de cambiar nuestra idea de éxito para conseguir una sociedad más feliz. Quizá podríamos empezar a medir el bienestar de un país no solo por el PIB sino por la cantidad de ansiolíticos que toma la población. 

En España, antes del confinamiento, más de dos millones de personas tomaban ansiolíticos a diario, según datos del Ministerio de Sanidad. Esto significa que el 5,5 % de la población depende de medicación y sabemos que estas cifras han aumentado seguro durante la situación de alarma. 

¿Es esta la sociedad que queremos?

¿No sería mejor un PIB un poco más bajo, pero con una sociedad presente, feliz y sana?

-Hemos decidido apostar por la sostenibilidad, queremos proteger el medio ambiente y hacer un uso racional de la naturaleza.

En sus oficinas, no obstante, no se recicla, hay envases de plástico por todos lados y nadie viene a trabajar en transporte público. Esta pequeña anécdota ejemplifica lo que pasa en muchas compañías, la realidad no está alineada con lo que predican. Todas las compañías nos esforzamos por definir qué somos y qué valores rigen nuestra actividad pero de muy poco sirve si nuestros actos no lo avalan. 

Seguro que muchos de vosotros recordaréis el caso Enron, esta empresa energética fue una de las compañías más admiradas del mundo. Entre sus valores destacaban el respeto, la integridad, la comunicación y la excelencia pero la compañía vivió un antes y un después con la llegada de Jeffrey Skilling. Este empresario llevó al fracaso una de las compañías más valoradas en Estados Unidos. Su engaño fue uno de los más sonados: de 1997 a 2000 la compañía no incluyó en su contabilidad las cuentas correspondientes a 3000 filiales constituidas en las Islas Caimán. Enron, además, hinchó activos y ocultó deudas a través de estas filiales.

Estoy convencido de que las personas que trabajaban para Enron no creían en su política de empresa, imagino que veían poca transparencia e integridad cuando los pasivos se convertían en activos, los préstamos se computaban como ingresos y la deuda se maquillaba. 

El caso Madoff tampoco se quedó corto, las pérdidas que generó en sus clientes se estiman en 18.000 millones de dólares. Robert Madoff reconoció su fraude y confesó que desde 1990 anunciaba rentabilidades inexistentes. Seguro que este inversor no inspiraba confianza con las personas con las que trabajaba, supongo que verían cosas raras y muchas incongruencias. Las personas que forman parte de una empresa deben creer en los valores de la compañía, sino estarán en conflicto interno continuamente y difícilmente estarán 100% motivadas. 

Otro ejemplo, Gowex. Este fue uno de los casos más famosos en España, su fundador, Jenaro García, cometió la mayor estafa tecnológica del país. El 90% de los ingresos de la compañía no existían, casi 1.000 inversores y 300 empleados se quedaron tirados pero la historia no acabó aquí. Por inverosímil que parezca,  Jenaro García, antes de entrar a prisión tuvo la rocambolesca idea de intentar crear una segunda compañía (We2x) pero, ¿quién se lo iba a creer?

Defínete con pocos valores

La confianza se gana en años pero se pierde en un segundo y si tus acciones no van acorde con lo que predicas difícilmente generarás confianza en los demás. Si hay disonancia entre lo que eres y lo que dices que eres provocarás sensación de engaño y frustración y te ganarás el título de hipócrita. 

El ser humano tiene muchos defectos y contradicciones y, a veces, entramos en conflicto pero debemos intentar preservar nuestros valores. Podemos tener errores pero si acumulamos muchos y de muy gordos, desmotivaremos a las personas que trabajan con nosotros y les generaremos desconfianza e infelicidad. 

A todos nos puede pasar que, en algún momento, no estemos alineados con nuestros valores, que perdamos nuestro punto de partida, pero deberíamos tener algún mecanismo interno que nos avisara de ello. Las compañías deberíamos encontrar una método, alguna manera de obtener feedback, que nos permitiera darnos cuenta de que no estamos sincronizados con lo que predicamos.

Además, creo que deberíamos definirnos con pocos valores, tres bastan, algo que sea sencillo pero sólido y que condicione todas tus decisiones. Antes de tomar cualquier iniciativa piensa en tus valores y cuestiónate si la elección que tomarás está alineada con lo que dices que eres.